Antonio Poblete Olivares

Hace un par de días caminé algunas cuadras entre la Intendencia de Valparaíso, y Av. Argentina. Me llamó la atención un buen número de grafitis, carteles, y otras formas de expresión, las cuales si bien eran de variado contenido, tenían una palabra o concepto común: gratis.

Lamento indicar tajantemente que nada es gratis. El hecho de que el Estado esté dispuesto a asumir los costos de problemáticas de diversa índole, no quiere decir que como sociedad no asumamos estos costos. No podemos desentendernos, de que el Estado capta recursos de los diferentes integrantes de la sociedad, ya sean particulares o empresas, a través de los distintos gravámenes. Si los impuestos por estructura son finitos, no podemos esperar que con éstos se satisfagan demandas crecientes sin asumir un costo. En términos más simples, cada vez que estamos dispuestos a asumir, como sociedad, un determinado beneficio, debemos descartar un posible uso de esos recursos, ya sea en obras, servicios, estudios, etc. Ese es el clásico y simple concepto de economía, en términos de satisfacer necesidades múltiples, con recursos acotados.

En mi opinión, tengamos cuidado con cómo hemos logrado satisfacer las demandas de beneficios en los últimos años, hay un descalce evidente y creciente, entre gastos e ingresos, y eso no es gratis, y constituye un desafío futuro, en términos de aumentar de forma significativa el crecimiento, a fin de no recortar beneficios ya concedidos, y cerrar las brechas fiscales actuales.

Escuela de Negocios y

Economía PUCV

EQUIPOS DE VENTA EXITOSOS: ROLES, PREMISAS Y DESARROLLO DE CAPACIDADES

Hoy el mercado de bienes y servicios es agresivo e implacable. La labor del acto mismo de vender pasó de ser un "arte" a una "profesión" donde, dependiendo del rubro, se requiere un equilibrio casi perfecto entre inteligencia emocional e intelectual. Los clientes cada vez más empoderados por un mayor acceso a infinita información, son capaces de reconocer rápidamente si su contraparte está o no capacitada para cumplir con sus expectativas.

En Chile, cada empresa recluta profesionales y los va capacitando, dependiendo de sus necesidades. ¿Un buen vendedor nace o se hace?, ¿El éxito de un equipo depende en su mayoría del tipo de liderazgo o de las habilidades, conocimiento y experiencia del equipo?, Al final de este artículo usted mismo será capaz de responder con mayor seguridad estas interrogantes. Pero convengamos que en la mayoría de los equipos de venta existe un líder, o un "Jefe", y los vendedores: ejecutivos, agentes, especialistas, asesores, etc.

Aterricemos la teoría, esto no es semántica.

Roles

Es un error definir por separado al líder, el "equipo" incluye a todos. Acá se debe tener sumo cuidado en individualizar derrotas y éxitos, ambos deben ser asumidos por el equipo, incluido el líder, que delega autoridad pero no responsabilidad.

A) La organización

Ésta tiene la obligación de capacitar a sus equipos, tanto en lo técnico, como en los procesos de venta. El vendedor es la cara visible de la organización ante los clientes, por lo que debe entregarle las herramientas necesarias para hacer que la compra, del bien o servicio, sea una experiencia que invite al cliente a volver, ¿Qué pasa cuando en la venta tenemos a un cliente en el centro, pero en la post venta ese mismo cliente debe re insistir por una solución?

B) El líder

Debe formar, corregir, promover y apoyar a su equipo de ventas. Su mayor aporte es estar junto a ellos, no encerrado en una oficina, debe ser cercano, donde su rol clave es ser un "facilitador" de negocios. El mayor desafío de un líder es "motivar" pero desde la "convicción", no desde la "imposición". Es recomendable que el líder sea reconocido y validado por su equipo y por sus pares. Es gratamente frecuente ver, cómo el líder ha ganado su puesto siendo un miembro destacado en la organización. Por último, el líder debe aplicar la regla del 3 x 1, es decir: 3 reconocimientos positivos por 1 llamado de atención.

c) El equipo

Tiene deberes y derechos. Debe tener disciplina y planificar su gestión. No sirve improvisar en el camino, para ello es fundamental la coordinación periódica, diaria en la mayoría de los casos, con su líder y el resto del equipo. A su vez tiene el derecho a trabajar en condiciones adecuadas y a un trato deferente, la "forma" de recibir retroalimentación es tan importante como el "fondo". Equipos exitosos mantienen un equilibrio relevante en 3 aspectos: ventas, calidad de servicio y clima laboral.

Premisas

Es fundamental tener la certeza de que el mercado es dinámico hoy más que ayer, pero menos que mañana. Una organización que no se reinventa, que no evoluciona, que no capacita a sus equipos está condenada a su extinción. Ejemplos hay de sobra: Netflix desplazó al mercado de arriendo de películas y afecta fuertemente la industria de la TV; Spotify tiene en jaque al mundo de la discografía; Booking y AIRBNB amenazan agencias de turismo y hoteles; WhatsApp reemplazó el envío de correos; los Smartphones van a absorber los computadores; Uber y Tesla están desincentivando la compra de vehículos, ¿Dónde estarás tú y tu empresa en 10 años más?

Desarrollo de capacidades

Esta labor debe ser una política de la organización donde participan activamente todas las partes. Se relaciona con el hecho que cada individuo forma parte de una estructura mayor, que a su vez forma parte de otra, y así sucesivamente.

Las estructuras interactúan entre sí formando una sociedad, sin dejar de lado que cada persona tiene intereses, habilidades y capacidades distintas, con las que aporta a su familia, su empresa y su entorno. Es por ello que la organización debe generar espacios y dar facilidades a sus colaboradores para el desarrollo de actividades culturales, deportivas, de ocio y solidarias. Así, formaremos personas integrales con una visión objetiva reconociendo su rol e importancia en la sociedad.

Para finalizar: un buen vendedor tiene habilidades, sí, pero claramente se pueden potenciar. Y un equipo de ventas exitoso depende de sí mismo y de la forma en la que la organización entregue las directrices y herramientas para el logro de los objetivos.

RADICAL MENTE.

El autor es empresario, consultor de negocios, conferencista internacional y escritor, mexicano-español, quien plantea que la mente es la culpable de los triunfos y fracasos de las personas, por lo tanto, es muy necesario conocerla y entrenarla, en esta obra se presentan, entre otros temas: La evolución de los 3 cerebros; Los filtros que impiden ver la realidad; Las capacidades y limitaciones de nuestra mente; El impacto real de las emociones y cómo administrarlas; La aplicación de conceptos innovadores orientados al desarrollo de la creatividad, la productividad, el emprendimiento, la autorrealización y la búsqueda de una vida más plena y feliz.

Se muestran paradigmas que nos mantienen sin poder lograr nuestro potencial máximo.

http://ENEFA2018.PUCV.CL/

El Encuentro Nacional de Escuelas y Facultades de Administración ENEFA, es organizado por la Escuela de Negocios y Economía de la PUCV, del 7 al 10 de noviembre, su página web incluye la información sobre: los tracks en que se expondrán los trabajos de investigación de los académicos de todo el país, también sobre talleres, mesas de discusión, conferencias internacionales y coloquio doctoral, además se informa cómo inscribirse, en forma interactiva y directa a través de esta página; posterior al encuentro incluirán los papers expuestos y los premios entregados por las revistas especializadas en administración, marketing, economía, finanzas, recursos humanos, docencia universitaria y casos aplicados, contribuyendo a la difusión del conocimiento.

carlos.ugalde@pucv.cl

CARLOS UGALDE MORENO

Académico, Escuela de

Negocios y Economía, PUCV

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