En los últimos días, los chilenos nos hemos visto invadidos en los diarios, las radios y la TV por esta palabra inglesa que es usada en todos los idiomas. Originalmente, ella sólo pretendía individualizar ese gran espacio existente en el ingreso a los hoteles, el que normalmente posee sillones y mesas donde la gente conversa o espera a alguien que se aloja allí. También se empezó a usar para sindicar los amplios ingresos de edificios modernos.

Pero de ser una palabra que no debería tener mayor trascendencia ha pasado a ser una que tiene gran relevancia en el campo político. Ese "ascenso" inicial lo tuvo en Estados Unidos, pero luego se extendió a la mayoría de los países del mundo. Recuerdo que cuando estudié mi posgrado en Detroit, mi profesor de ciencia política usó a lo menos dos clases para analizarlo y discutir su relevancia en la formación de la ley. En cuanto a cómo llegó a instalarse en la política hay varias versiones, pero la más aceptada se remonta a decenas de años atrás cuando un número importante de parlamentarios norteamericanos no poseían casa en Washington DC y vivían en un gran hotel cercano al Capitolio, el que todavía existe. Desde esa época era común que los parlamentarios le indicaran a los abogados o a los representantes de diversos intereses relacionados con algún proyecto de ley en trámite que se juntaran en el lobby del hotel. Aquellos concurrían allí con ese objeto o, simplemente, pasaban horas esperando que apareciera un determinado parlamentario con el cual no habían previamente conseguido cita a fin de abordarlo. De ahí derivó el término de "lobista". Todo contacto se hacía en el lobby del hotel. Debo enfatizar que hoy día eso mutó y aquellos son personajes sustantivos en la política. En la mayoría de las naciones el actuar de ellos y el de las empresas a que pertenecen está detalladamente regulada por la ley. En el caso de Estados Unidos, todo intento de obtener de parte del Congreso algo relevante -para tener éxito- debe contar con la asistencia de una empresa de lobby, la que por su parte debe atenerse a las rígidas reglas regulatorias existentes. Chile no fue una excepción cuando negociamos el Acuerdo de Libre Comercio con Estados Unidos. Siendo el segundo de la Embajada en Washington, recuerdo esos días en que nos esforzábamos por contar con un buen "lobista" que nos ayudara en el tema. Es más, viajó desde Santiago una delegación de alto nivel para entrevistarse con tres estudios de abogados que hacen esa función, a objeto de analizar la estrategia a seguir y averiguar, al mismo tiempo, el costo. No son para nada baratos, pero son eficientes. Me llamaba la atención su constante preocupación para que su actividad estuviera dentro de los marcos de las regulaciones vigentes.

En Chile, gracias a la versión interesada de ciertos sectores políticos de izquierda, coadyuvados por la conducta irresponsable de algunos relevantes miembros del sector privado, se tiende a calificar el lobby como una institución negativa y hasta se le considera una mala palabra. Pienso absolutamente lo contrario, ya que su adecuado uso dentro de los marcos legales que regulan la materia resulta positivo en la dictación de leyes o en las resoluciones administrativas de importancia. La práctica en Chile y en otros países demuestra que los lobistas ayudan al entendimiento entre personas que eran desconocidas o aportan conocimientos específicos sobre temas que son de su especialidad. El lobista sabe de qué se trata y aporta un conocimiento externo que da más luces a la resolución que debe adoptar la autoridad. En otras ocasiones son un puente para que individuos que no se conocen puedan encontrarse. El acercamiento humano entre negociadores es fundamental para obtener éxito. Muchos tienen en Chile la idea preconcebida que el lobista llega a una cita con un maletín lleno de dinero -un poco al estilo de las mafias que aparecen en las películas - y luego de una breve conversación "cierra el negocio". Nada más lejos de la realidad.

Pero hay un aspecto que se pasa por alto y que me interesa previamente enfatizar. En toda negociación o en la toma de una resolución hay involucrados seres humanos y, como tal, el saber algo de la contraparte que vaya más allá de lo meramente específico de la materia a resolver ayuda al acuerdo. El que las personas involucradas se puedan conocer un poco como tales, saber algo de sus gustos, su familia, sus experiencias fuera de lo profesional, hace que la conversación técnica sea más fluida y se entienda mejor su posición. Para un ministro que comparece ante una comisión del Congreso, el único conocimiento de sus interlocutores es el estricto que permite el reglamento y dentro de los límites adicionales que impone la grabación. Ello representa una traba para él y para todo el proceso. Para ilustrar este aserto de la conveniencia del entendimiento personal entre negociadores, deseo narrar brevemente dos experiencias de las cuales fui testigo, las que demuestran la utilidad de que los encargados de tomar resoluciones puedan conocerse como personas, como seres humanos, situación a que muchas veces los lobistas pueden ayudar.

Siendo canciller de Chile Hernán Cubillos -una persona brillante-, fue invitado por su colega peruano José de la Puente a visitar Lima. No se conocían. El ministro peruano insistió que la primera actividad oficial fuera una entrevista a solas ente ambos. Así se hizo. Nos contaba después Hernán que al momento de ingresar a la hermosa oficina del canciller peruano, este lo invitó a sentarse y de entrada le sugirió tratarse de "tú", en otras palabras, a tutearse. Cubillos aceptó de inmediato, pues ese era el ambiente que más le acomodaba. Luego, De la Puente le dijo: "Mira, Hernán: me han dejado este montón de carpetas que contienen temas como el tránsito de personas en la frontera, las ballenas, la Comisión Mixta Binacional y otros asuntos que estimo deben ser resueltos por nuestros subordinados. Yo te invito que mejor hablemos del mundo, que conversemos del futuro". El ministro chileno aceptó de inmediato. Para abreviar, terminaron hablando de Frank Sinatra. Se creó entre ellos una vinculación que perduró toda la vida y que en momentos complicados fue clave para resolver controversias muy serias.

El otro caso es el del Presidente Patricio Aylwin en su primera entrevista con el entonces presidente George Bush. Fue en Washington. No era visita oficial ni de Estado. Era más bien un encuentro un tanto protocolar en que se aprovechó un viaje del chileno al país del norte. Me desempeñaba como segundo de la Embajada en Estados Unidos y, en tal calidad, debí negociar el cómo se llevaría a cabo la cita a realizarse en la Oficina Oval de la Casa Blanca. Pretendíamos que la cita tuviera una duración más bien lata, ello por motivos de percepción pública. Un diplomático americano que tenía responsabilidad sobre el tema y del cual me había hecho amigo me argumentó: "Mira, no quiero minimizar el encuentro o insultar a tu Presidente, pero pienso que este primer encuentro es como lo que pasa entre los perros (debo confesar que la comparación no me calló nada de bien). Cuando dos canes se juntan pasan un período más o menos prolongado oliéndose el uno al otro y después de ese ejercicio viene la reacción. O se hacen amigos o pelean. Hagamos un ambiente para que los "perros" nuestros tengan la posibilidad de olerse y no seamos tan estrictos con los tiempos involucrados". Al final, la reunión duró alrededor de una hora. El resultado fue altamente positivo, pues entre estos dos hombres se creó una vinculación muy sólida. Cuando posteriormente Bush vino a Chile en visita oficial fue un encuentro entre amigos. Se conocían.

Bueno, los lobistas ayudan a que los "perros" se huelan, lo que resulta realmente necesario para el transcurso de las negociaciones que en un caso concreto se pretende.